B2B E-Commerce Tipps.

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Wenn man an E-Commerce denkt, ist es leicht, nur an B2C zu denken. Aber E-Commerce ist viel mehr als das. Der B2B-E-Commerce wächst im rasanten Tempo und es ist wichtig, mit den Entwicklungen Schritt zu halten.


Laut dem „In-depth Report: B2B e-Commerce 2021“ beträgt der weltweite B2B-E-Commerce-Markt im Jahr 2020 14,9 Billionen Dollar - mehr als fünfmal so viel wie auf dem B2C-Markt. In der Vergangenheit haben B2B-Unternehmen den elektronischen Handel jedoch nur langsam angenommen. Mit der Pandemie als Katalysator für Veränderungen und einer zunehmenden Zahl von Millennials, die in den B2B-Bereich eintreten, steigen die Erwartungen der Käufer:innen jedoch schneller denn je, und B2B-Unternehmen müssen entsprechend auf dem Laufenden bleiben.

In diesem Artikel geben wir 6 wertvolle Tipps für Sie als B2B-Händler, damit Ihr Online-Geschäft

wachsen und den Trends folgen kann.

1. Neues Zielpublikum für B2B-Unternehmen: technikbegeisterte Millennials.

Die Einkäufer:innen von heute und morgen gehören nicht zur Silver Generation, sondern zu den sogenannten Millennials. Damit einher geht ein digitaler Wandel im B2B-Sektor. Die wichtigste B2B-Zielgruppe verschiebt sich von der Generation X zu den technikaffinen Millennials. Die neue, digitale Generation von Entscheidern ist somit bei allen Einkaufsprozessen beteiligt – also von der Recherche über die Verhandlungen bis hin zur Freigabe. Wir raten Ihnen deshalb Ihre Strategie dementsprechend anzupassen, damit diese neue Zielgruppe erfolgreich angesprochen werden kann. Außerdem sollten Sie die Zielgruppen entsprechend analysieren und ihre Customer Journey mit passenden Personas erstellen. Unterm Strich sollten Sie die Erkenntnisse stetig nutzen, um Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu optimieren. Nur so können Sie Ihre Kund:innen – also die Einkäufer:innen – besser verstehen und Ihre Verkaufsaktivitäten daraufhin verbessern.

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2.    Video-Content produzieren lohnt sich.

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Wie auch in der B2C-Welt sehen sich die Menschen auch am Arbeitsplatz, also im B2B-Bereich Videos an, lesen Blogs und tauschen sich in Foren aus.  Laut einer Studie von HubSpot sehen sich 78 % der B2B-Einkäufer:innen wöchentlich und 55 % täglich Online-Videos an. Doch welche Formen von B2B Videocontent gibt es? Tutorials, Produktfilme, Webinare, Imagefilme, Messefilme und Recruitingvideos – die Möglichkeiten sind grenzenlos. Das B2B-Video kann in wenigen Minuten oder sogar Sekunden auf den Punkt bringen, wofür der Vertrieb im Gespräch sicher deutlich länger gebraucht hätte. Wer Bilder sprechen lässt, spart also auf lange Sicht viel Zeit, personelle Ressourcen und erspart sich Erkläraufwand. Ganz nebenbei ist ein Video bei Konsument:innen viel beliebter als Text. Verbessern Sie also Ihre Inhalte, indem Sie sie in einem ansprechenden Videoformat präsentieren.

3.    Mobile-Commerce ist der neue E-Commerce.

Mobile-Commerce ist eine spezielle Form des E-Commerce, bei dem ausschließlich über mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablets eingekauft und bezahlt wird. Schon im Jahr 2017 wurden in führenden B2B-Organisationen laut Forschungen von Google und BCG durchschnittlich mehr als 40 % des Umsatzes mit mobilen Geräten erzielt. Verbessern Sie also Ihre mobile Erfahrung, um von diesem wachsenden Trend zu profitieren. Wie bereits erwähnt, ist heute schon bei vielen B2B Einkäufen die Recherche über mobile Geräte ein wichtiger Schritt in der Customer Journey. Wer nun eins und eins zusammenzählt, sieht einen klaren Trend für B2B Mobile Commerce, der hauptsächlich durch die neue „Digitale Generation“ (Millennials), die Manager:innen und Arbeiternehmer:innen von morgen, vorangetrieben wird.

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4.    Vergessen Sie nicht das C in B2B.

B2B-Marketing ist immer noch für Menschen da! Beide Verkaufsmodelle haben echte Menschen auf beiden Seiten, nämlich Käufer:innen und Verkäufer:innen. Sie brauchen einen großartigen, kundenorientierten Verkaufsprozess. Dazu gehören ein hervorragender Kundendienst und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis. Sie müssen Ihre Kund:innen in den Mittelpunkt stellen, um mit beiden Modellen Umsätze zu erzielen. Diese Gruppen brauchen Vertrauen, Authentizität und Glaubwürdigkeit, um einen Verkauf zu tätigen. Beide Verkaufsmodelle enden nicht mit dem Kauf. Sie gehen noch lange danach weiter, um Kunden zu binden und Verkäufe zu wiederholen. Übertragen Sie wirksame B2C-Marketingstrategien wie Personalisierung auf Ihr B2B-Geschäft. Sowohl im B2B- als auch im B2C-Vertrieb sind personalisierte Erfahrungen erforderlich, um Kund:innen zu pflegen, zu binden, zu konvertieren und Verkäufe zu tätigen.

5.    Multilingualität verbessert die Geschäfts- und kundenbeziehungen.

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Es hat viele Vorteile, wenn Sie Ihren Einzelhändlern die Möglichkeit bieten, in ihrer eigenen Sprache zu bestellen. Generell ist die Kommunikation mit Ihren internationalen Kund:innen in deren bevorzugter Sprache eine der besten Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen und Ihre Geschäftsbeziehungen zu verbessern. Die von Common Sense Advisory veröffentlichten Statistiken zeigen, dass rund 72 % der Kund:innen Produkte eher in ihrer Muttersprache kaufen - und das gilt auch für B2B-Käufer:innen. Wenn Ihre Kund:innen in ihrer Muttersprache bestellen können, ist die Wahrscheinlichkeit also größer, dass sie sich engagieren und größere Bestellungen aufgeben. Unser Tipp: Übersetzen Sie Ihre Website, um mehr Publikum zu erreichen, die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern und Ihr internationales Wachstum zu starten.

6.    Beobachten und erfüllen Sie die Erwartungen der B2B-Einkäufer:innen.

Die Verfügbarkeit von Offline-Unterstützung, wiederholte Bestellfehler und ein mühseliges Rückgabeverfahren sind nur einige der Probleme, die von Kund:innen genannt werden. Probleme mit der Lieferung und Nachverfolgung sind somit der Hauptgrund für wachsende Unzufriedenheit der Einkäufer:innen. Das zweitgrößte Problem liegt darin, dass die meisten Unternehmen nicht wissen, wie man Beziehungen pflegt, wenn der Großteil der Kundeninteraktion online stattfindet. Der dritte Kritikpunkt liegt in den funktionalen Aspekten - sorgen Sie dafür, dass der oder die Einkäufer:in eine gute Sichtbarkeit von Produkteigenschaften erhält, einen reibungslosen Bezahlvorgang widerfährt und auch eine einfache Nachbestellung erleben kann. Behalten Sie diese Problematiken im Griff und evaluieren Sie immer wieder die Erwartungen der B2B-Einkäufer:innen.

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Quelle: statista

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Wie Sie sehen, lohnt es sich mit dem rasant wachsenden Tempo des B2B-E-Commerce und dessen Entwicklungen Schritt zu halten. Wir hoffen unsere Tipps können Sie bei diesem Vorgehen unterstützen!

Wenn Sie erfahren möchten, wie warespace
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